Выход в регионы: как компаниям грамотно расширить свой бизнес

Сегодня все больше компаний задумываются о масштабировании бизнеса в регионы. Однако далеко не каждый проект оказывается успешным: ошибки в выборе момента, просчеты в стратегии или недостаток ресурсов могут привести к убыткам. О том, как грамотно запустить филиальную сеть и избежать распространенных ошибок, «Аргументам недели» рассказал Василий Ващенко, специалист по масштабированию бизнеса в регионы.

— Василий, когда компаниям стоит задуматься о выходе в регионы?

— Главное правило: выходить в регионы стоит тогда, когда ваш бизнес достиг устойчивости в основном регионе. Это значит, что операционные процессы налажены, финансовая модель понятна, а текущая бизнес-модель масштабируема. Часто компании торопятся и открывают филиалы слишком рано, что приводит к кассовым разрывам, организационным проблемам и репутационным рискам.

Хороший момент для расширения — когда в основной локации у вас уже высокая доля рынка, а потенциал роста там ограничен. Плюс нужно учитывать, насколько продукт или услуга востребованы в регионах, и есть ли там платежеспособный спрос.

Важно подчеркнуть, что как бы хорошо изначально вы не планировали расширение своего бизнеса, какие бы ни были самые лучшие бизнес-планы, проект-трекеры и прочее — вы все равно столкнетесь с какой-то определенной чередой событий, которые не могли запланировать заранее. Все равно возникнут те сложности, которые вы не могли спрогнозировать, все равно будут те препятствия, которые нужно будет преодолевать, не имея никакого плана, действуя по наитию и проявляя максимальную управленческую гибкость.

Допустим, в какой-то момент ваш бизнес научился создавать тот продукт, предоставлять те услуги, ради которых он задуман, вы научились реагировать на внезапные сложности, у вас уже существуют какие-то определенные алгоритмы, что нужно предпринимать в различных ситуациях. И, возможно, вы подумали, что это и есть самое правильное время для того, чтобы бизнес расширялся. Если вы задумали какую-либо экспансию, неважно на каком уровне, региональном, общероссийском или общемировом, вам необходимо проверить себя, насколько вы к этому готовы. Самое главное — вы должны понять, задокументированы ли у вас все сопутствующие процессы и действия, по которым работает бизнес, создается продукт или оказывается услуга. Задокументированы ли они настолько, что человек, пришедший со стороны на ту или иную роль, сможет взять документ, описывающий данную роль, прочитать его, осознать и начать по нему работать. И самое главное, работать правильно. Это первый момент.

Второй момент, наверное, один из самых главных —  насколько готовы ваши департаменты к нагрузке, связанной с работой с несколькими филиалами. Причём имеется ввиду работа всех департаментов — юридического, административного, департамента безопасности и прочих. Важно — готовы ли они к тому, чтобы взяться за новые вызовы и экспансию?

Третий немаловажный момент касается наличия в вашей компании директора по региональному развитию. Потому что, с одной стороны, можно пойти по пути: давайте дадим дополнительную нагрузку нашей бухгалтерии, пускай она параллельно ведет проект открытия новых филиалов. Или давайте дадим новую нагрузку юристам. Наверное, это будет самый неправильный подход. Потому что, может быть так кажется, что должность не такая важная, но на самом деле это одна из ключевых должностей для того, чтобы вы могли начать экспансию. Потому что директор по региональному развитию — это именно тот человек, который будет объединять и курировать работу ваших департаментов. Он и будет тем ключевым звеном, который будет заниматься вашей экспансией.

Следующий момент, который очень важен — это автоматизация. Мы живем в современном мире, и без этого никуда. Ваши процессы должны быть не только задокументированы, но и максимально автоматизированы. Ведь ключ к эффективной работе — это облегчить дополнительную нагрузку ваших департаментов, которые будут принимать участие в региональной экспансии. Необходимо снять некоторые обязанности с «человеческих плеч» в пользу современных технологий. Когда мы говорим про автоматизацию, то в большей степени имеем в виду CRM (программное обеспечение для автоматизации процессов в бизнесе).

Моделей внедрения CRM — несколько. Есть готовые CRM решения, есть решения, которые дорабатываются под ваши нужды и потребности, можно разработать CRM «с нуля» под ваши непосредственные задачи. И это один из ключевых моментов для того, чтобы заняться экспансией в регионы.

Если на все эти вопросы вы можете ответить «да», у вас, действительно, есть реальная возможность для того, чтобы попробовать расширить свой бизнес. Но и в этом случае, не стоит забывать, что первый период времени может быть убыточным, и для этого потребуется свободный денежный поток.

— Тем не менее даже при соблюдении всех этих условий далеко не всем компаниям удаётся расширять свой бизнес успешно. В чём главные причины провалов?

— Основная проблема — недостаточная подготовка. Часто компании переоценивают спрос, не учитывают локальную специфику или запускают филиалы без выстроенной системы контроля. Нельзя просто «взять модель из центра и перенести её в регионы» — нужно адаптироваться под местные условия.

— Какие города лучше выбирать для старта?

— Всё зависит от ниши. Если речь о массовом продукте, логично идти в города-миллионники. Если бизнес более узкий, можно начать с регионов, где конкуренция ниже, но есть спрос.

Часто компании ошибочно ориентируются только на численность населения. Например, есть миллионные города, где платежеспособный спрос низкий, а есть небольшие, но экономически развитые. Оценивать стоит не только количество людей, но и их уровень жизни, структуру потребления, конкуренцию и логистику.

— Как минимизировать риски при выходе в регионы?

— Существует несколько ключевых принципов.

Во-первых, стоит провести тестовый запуск. Лучше начинать с небольшого офиса, партнёрской точки или пилотного проекта, чем сразу вкладываться в масштабное открытие.

Имеет смысл найти в регионах локальных партнёров. Местные игроки помогут быстрее разобраться в нюансах рынка и наладить контакты.

Для успешного масштабирования бизнеса необходимы гибкость и адаптация. Если что-то не работает, не надо пытаться «дожать» рынок — лучше быстро вносить коррективы.

Не стоит забывать про контроль и стандарты: чёткие бизнес-процессы, регулярные проверки и обучение команды помогают держать качество на уровне.

— Как сделать работу компании в регионах наиболее оптимальной? Есть ли для этого какие-то нестандартные решения?

— О некоторых нюансах я могу рассказать, опираясь на собственный опыт.

Ещё раз подчеркну, что для расширения бизнеса вам необходим директор по региональному развитию. При этом у вас есть два пути.

Первый путь — это нанять профессионала, который умеет быстро разбираться в ситуации на рынке, вникать в вашу модель бизнеса и сможет предложить какие-то решения, которые помогут вам в территориальной экспансии.

Второй путь — можно попробовать найти такого специалиста в своём коллективе. Возможно, у вас есть люди, на которых вы не делали ставку, при этом у них есть какие-то свежие идеи, и они могут что-то предложить.

Хороший вариант — конкурс внутри компании. Попросите кандидатов написать эссе на тему того, что мог бы сделать директор по региональному развитию в течение ближайших пяти лет. Возможно, ваш будущий директор по развитию у вас уже есть. И он уже погружен в ваш бизнес, и вы сэкономите время и деньги, не привлекая к работе человека со стороны.

Ещё одним ключевым моментом является эффективность работы персонала в ваших региональных центрах. Казалось бы, есть простое решение — зарплата плюс премия. Хорошо поработал — получил часть прибыли филиала в качестве премии. Однако у человека должен быть шанс влиять на свою премию самостоятельно, особенно если он не связан с продажей продукта напрямую

Могу рассказать о своём опыте. Мы внедрили систему мотивации, которая учитывала премиальные за каждое совершенное действие. Более того, действие оценивалось, насколько оно было сделано хорошо или плохо. Премиальные некоторых сотрудников стали сопоставимы с двукратными зарплатами в месяц. Они сами могли регулировать обеденный перерыв, брать себе оплачиваемые сверхурочные часы, участвовать в контроле качества работы своих коллег. Все дополнительные действия, выполненные без ошибок – отличная премия к мотивации и финансам вашего сотрудника.

Кто-то может подумать: когда у вас человек получает двойные премии, начинается разбазаривание бюджета, и вы можете остаться без прибыли. Но тут существует момент, который важно учитывать.

Если мы говорим о правильном контроле и эффективности сотрудников, то первое, что мы делаем — определяем бюджет. Допустим, бюджет ваших премий в регионе составляет 100 условных единиц. Соответственно, исходя из этих 100 условных единиц, премия и должна распределяться.

Мы можем их распределить поровну между всеми, мы можем их распределить не поровну, но самое главное — создать инструмент, который позволял бы оценивать определенные действия сотрудников — насколько это повлияло на деятельность вашего филиала. И на базе этого уже выявлять, сколько за данное действие человек будет получать премиальных. Таким образом вы сформируете здоровую конкуренцию, которая будет полезной для вашего бизнеса. При этом общий бюджет ваших премий не пострадает.

Здесь главное — сделать прозрачной систему расчёта этих бонусов, чтобы она была всем понятна. И тут мы можем вернуться чуть-чуть назад, когда я говорил о том, что вам нужно CRM. Вот именно ваше CRM вам в этом и поможет.

Еще один важный момент, который поможет успешно функционировать вашим территориально распределенным офисам и предприятию в целом, это система идей и предложений. Используя эту возможность, сотрудник самого дальнего филиала сможет предложить идею своему руководителю. С одной стороны, у вас будет генерироваться куча абсолютно бесполезных идей, но и алмазы на приисках каждый день не находят. Иногда взгляд изнутри, откуда-то снизу, может оказаться очень здравым. Опять же, за это сотрудников нужно премировать.

Другой немаловажный момент, с которым необходимо определиться: что вам лучше подходит для продвижения бизнеса в регионах — аренда помещений или собственность?

На этапе развития, пока у вас нет какой-то устойчивости вашей территориальной сети — только аренда. Потому что ситуации могут складываться разные. Возможно, вам придется закрываться. Возможно, вам придется переезжать. Может быть вы будете расширять свой бизнес в самом регионе. С арендой это сделать в разы легче.

И последний важный момент — старайтесь все ваши департаменты замыкать либо на головной офис, либо на крупные хабы. Не создавайте обособленную юрслужбу, бухгалтерию, безопасников и прочее в каждом филиале отдельно. Используйте CRM и другие инструменты автоматизации, чтобы не дублировать сотрудников. Это очень важный момент, потому что расходы на дополнительный штат обычно достаточно чувствительные.

Василий Ващенко — эксперт по созданию и управлению филиальными сетями с высокой операционной эффективностью. Руководил развитием сети из более 70 сервисных центров, внедряя комплексные системы автоматизации и контроля качества.

Источник: argumenti.ru